首先，今天我们不讨论SaaS公司应该做中小企业还是中大型企业这个问题，这在过去一年中也基本有了些结论，不同的企业有不同的选择，我个人是比较坚定地站在国内的SaaS公司应该去做中大型企业客户这边的。
找到你的 “内应”做大客户的销售都知道，在做客户的过程中，我们要定位出客户中的几个关键角色，而 “内应” 这个角色一般是要我们首先确定出来的。“内应” 所提供的价值是最快速度的帮助我们掌握客户业务情况的脉络，梳理出我们所要对接的业务部门的执行层，中层，中高层，高层，他们目前各自的业务诉求都是什么，向我们输出客户的财务情况、竞争对手情况，在进入招投标阶段时甚至可以向我们透漏客户的预算，评标的具体标准，竞争对手可能的报价等等，而 “内应” 往往最合适的是一个中层经理，他向上可以向 “决策人” 汇报，向下可以安排执行层内测和试用，收集反馈，关系好的 “内应” 甚至可以通过制订一些 “门槛”，帮我们过滤掉一些竞争对手。
SaaS公司的销售，尤其是针对大客户，基本都以咨询式销售，企业级销售为主。硅谷的SaaS公司Medallia的销售人员告诉我，他们的客户和订单，基本都是要按照先理解客户的业务逻辑，挖掘其中可以优化的点，再开发相应的策略和方案，说服客户这样的方案对客户的业务逻辑优化是非常有帮助的，甚至要落实到数据上，这样的优化方案可以让客户的什么数字提高到什么水平，当客户认可了这样的优化方案后，自然而然的，工具采购就成了顺水推舟的事情了。
国内很多我们接触到的SaaS公司，想要覆盖各地客户，销售通常会选择电话＋qq远程桌面的方式去给客户展示自己的产品，但qq远程桌面给客户演示不够专业，还会经常遇到客户方是苹果系统，mac版qq不支持远程桌面的问题，而且qq，zoom，webex这类通用通讯解决方案，并不能在销售场景上给予更多的支持，比如销售leader无法管理销售人员工作情况，无法看到工作报表等销售管理问题。在美国我们发现了更好的销售工具ClearSlide，客户无需下载任何的软件或插件，即可远程pitch客户，远程demo产品，并且可以监控发送给客户的多媒体资料所产生的浏览行为，获得更多的销售线索。当然，SaaS公司用什么样的销售模式去覆盖更大的市场只是每个公司的选择而已，但这个选择会大大影响公司的成本构成，单位销售效率，平均获客成本等重要指标，找到最适合自己的客户成长路径以及相对应的产品成长路径是我们每个创始人要去深度思考的问题，也许这会成为我们公司成败的关键。
